广东新中源陶瓷有限公司仿古·卫浴部营销总监 陈昌兵

个人简介：

2007年3月8日接手新中源仿古砖销售，一年多的时间，把过去销量100多万，发展到现在月销量1000多万。

前瞻观点：

未来市场一定会经历一次洗牌的过程，一旦全部洗牌，就会像家电行业，只剩下几个牌子。只要有耐性，坚持下去，销量一定会好。

聚集：

老板需要耐心，一个品牌的发展运作是需要时间、过程的，面对现有的销售情况，谁的耐心最好，谁就走得更远。

记者：在今年原材料疯涨的情况下，新中源仿古砖销售情况如何？

陈总：截止到今年6月，我们的月平均销售额在1千万，基本完成目标计划，08年我们计划年销售额达到1亿。也许这对其他专业生产仿古砖企业而言，这个数据算不了什么，但是，业内的人都知道，仿古砖的销售存在着几个槛，即500万/月，1000万/月，在1-2年内实现更大的进步。而目前新中源仿古砖的销量从一开始的每月100多万发展到现在的上千万，并且已经连续了几个月，可以说销售业绩是很不错的。

记者：从去年您接手新中源仿古砖销售开始，销售业绩一直在提升，在市场营销方面您有什么更好的方式吗？

陈总：我们见证了一些大品牌的发展过程，通过营销拉伸品牌知名度。而新中源反其道而行之，新中源是以做抛光砖而闻名，即使转型做仿古砖，砖坯是最好的，就像捷达车一样，非常结实，而且维修费用很低，尽管外形不是很好看。就好比新中源是一个练少林派功夫的，底子很厚，只是刚开始对招式不熟悉，遇到对手时，不知道如何出招，但是接受挑战多了，就会豁然开朗。尽管现在外形上我们不及大的专业仿古砖品牌，但是现在我们走工程路线，先提升销量，下一步就是改进外形，做下一辆奥迪，仿古砖的前三甲。

在销售网络方面，仿古砖销售目前主要借助新中源抛光砖现有的销售网络进行布点，同时对于个别区域也在逐步开拓。我们市场布局规划是，前期充分利用新中源这个品牌的支撑力，新中源集团经过了长期的市场沉淀，已经得到了市场的认可，品牌能力很强，对仿古砖销售可以起到很好的推波助澜作用。再有就是终端展示，仿古砖的诞生注定是一款需要设计师来描述的产品，它追求的是设计搭配的效果，无法单片来销售，一定要通过整体空间的家居环境效果展示。

记者：在达到销售目标后，您希望再从那些方面提升销售？

陈总：如何提升销量也是我们现在遇到的瓶颈，去年我们勉强完成销售任务，今年稳定销量，同时在现有基础上进行再次提升。我曾经看过唯美董事长黄建平的一篇报道，他就提到：把销量提升上去要依靠第三方的力量，那就是设计师渠道。因此，接下来我们首先就是开拓设计师渠道。中国大部分消费者对美学没有深刻的理解，消费者在选购产品时不能做最后定论。因此要想提升仿古砖销售，就必须引导消费观念，设计师在这时就充当一个决策者的作用，因此引进设计师，是接下来我们的营销策略的一个重点。其次加大宣传力度，让别人知道新中源仿古砖这个品牌，其中媒体宣传是一个方式，可以帮助拓展业务网络，寻找经销商。

记者：您现在是同时负责仿古砖跟卫浴的销售，请问是不是仿古砖、卫浴合并为一个营销部门，这样有什么作用？

陈总：我们把卫浴纳入仿古砖的销售渠道中，一方面是为展示仿古砖品牌，拓宽渠道面，同时可以达到两个品牌的扩张，而且结果表示是这样的合并带动了一部分销量，但还需要进一步引导消费者，这要求业务员跟领导都要有耐性。

其次，两个销售部门合并大幅度地降低营销成本：以前两个产品独立运营，业务费用投入大，样板间展示、业务员的费用都增加了，把卫浴纳入其中就可以减少很多成本。现在卫浴每个月销量都在增加，这样的资源整合，也为今后两个品牌的营销埋下了伏笔。

记者：您对未来仿古砖的市场前景怎么看？

陈总：未来流行趋势将会是仿古砖，仿古砖色彩丰富，讲究设计搭配的效果，体现典雅、个性，而这些是抛光砖远远做不到的。中国瓷砖的流行趋势基本上是跟着西方的发展脚步来走的。现在中国流行抛光砖就是当年西方国家所推行的，而现在国外几乎看不到抛光砖，因为抛光砖对原材料要求非常高，所使用的基本都是些自然界最好的、不可再生的资源，而仿古砖对原材料要求就不及抛光砖那么高，而且仿古砖的防污、耐磨效果更高。 （本报记者 熊娟萍）